دسته‌بندی نشده

آموزش ترفندها و تکنیک های مذاکره: برای مذاکره موفق این ترفندها را بدانید!

آموزش تکنیک های مذاکره چیزی نیست که در هر جایی به آن واضح اشاره شده باشد بیشتر مقالات بر روی اصول و فنون مذاکره تاکید می کنند. شاید یکی از علت های مهم آن نگاه منفی به این ترفندها و تکنیک ها باشد. برخی افراد دیدگاه منفی نسبت تکنیک های مذاکره دارند! آنها تصور می کنند آموزش مذاکره و یادگیری اصول و فنون آن فقط یک راه دارد و ترفند های آن شاید باعث رواج فریب در جامعه شود.

این در حالی است که بسیاری از افراد از تکنیک های مذاکره کلامی به صورت ناخودآگاه و  گاهی هم خودآگاه برای پیشبرد اهدافشان استفاده می کنند.

نظر شما چیست؟ آیا شما هم از آن دسته هستید که ترفندهای مذاکره را نوعی رواج فریب می دانید؟

اگر طرف مقابل شما در هر شرایطی از این تکنیک ها بر علیه شما استفاده کند چه؟  آیا همین نظر را خواهید داشت؟

آیا به عنوان فردی که در هر لحظه از شرایط زندگی می خواهید طمع موفقیت را بچشید دوست ندارید در مورد آموزش تکنیک های مذاکره حداقل برای دفاع خود چیزی بدانید؟

اگر این چنین است پیشنهاد می کنم تا آخر مقاله را با دقت و حوصله مطالعه کنید.

برخی از ترفندها پایه های علمی دارند، برخی دیگر پایه های روانشناختی، برخی بر روی احساسات تاثیر می گذارند و برخی دیگر ذهن شما را درگیر می کنند. گاهی آنقدر نامحسوس در غالب جملات و کلمات بیان می شوند که هرگز فکرش را نمی کنید این یک نوع ترفند باشد. گاهی ترفندها در حوزه فنی برای متقاعد کردن شما بکار برده می شوند.

فارغ از اینکه چه نوع ترفندی چگونه و در کجا می تواند برای شما مفید باشد در این مقاله قصد داریم انواع ترفندها را برای شما عزیزان بیان کنیم.

بسته به اینکه مدت زمان ارتباط شما با طرف مقابل چقدر بوده و یا عمق رابطه چقدر هست یا حتی جنس رابطه شما در چه زمینه ای است می تواند تاثیرگذاری ترفندهای مذاکره را بیشتر و یا کمتر جلوه دهد.

انواع ترفندها و تکنیک های مذاکره

اگر بخواهیم تکنیک های مذاکره (ترفندهای مذاکره) را دسته بندی کنیم بهتر است آنها را در دسته های زیر قرار دهیم. البته بیشتر این بخش ها در واژه ترفند می گنجند.

  • ترفندهایی برای پیش شرط قبل از مذاکره
  • ترفندهایی برای تعدیل انتظار و خواسته های فرد مقابل
  • ترفندهای پرسش گونه  و هوشمندانه
  • تبادل امتیازات
  • تکنیک های شناختی
  • تکنیک هایی برای ایجاد فشار روانی و احساسی
  • ترفندهای استفاده از خلاءهای شخصیتی فرد
  • ترفندهای مذاکره چند بخشی
  • ترفند های کلامی

همه این ترفند ها ممکن است برای شما بارها و بارها اتفاق افتاده باشد اما نمی دانسته اید که ترفند بوده است.

تکنیک های مذاکره به همراه ترفندها

1- ترفندهایی برای پیش شرط قبل از مذاکره

شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که در شرایطی قبل از وقوع مذاکره مجبور به قبول کردن پیش شرط هایی باشید. به عنوان مثال اگر فلانی در مذاکره باشد ما اصلاً مذاکره نمی کنیم. اگر قرار است این مذاکره در خانه … باشد من مذاکره نمی کنم.

اگر فلان قانون و یا اصول را قبول دارید اصلاً وارد مذاکره شویم!

اگر فلان کار انجام شود ما حاضر به انجام مذاکره هستیم

اگر فلان حرف در این جلسه مطرح نشود ما مذاکره می کنیم

و ….

همه اینها نوعی پیش شرط قبل از مذاکره هستند که شما را یا مجبور به قبول و یا رد مذاکره می کنند.

حتی نحوه چیدمان اشیا در محیط اطراف و یا انتخاب زمان و مکان مناسب قبل از گفتگو یکی از ترفندهای کاربردی قبل از مذاکره هستند.

2- ترفندهایی برای تعدیل انتظار و خواسته های فرد مقابل

در این حالت فرد ترفندهایی را بکار می برد که بتواند خواسته ها و انتظارات فرد مقابل را کمتر کند. این خواسته ها می تواند در زمینه فروش و یا ارتباطات با دیگران و اطرافیان باشد. به عنوان مثال روشی که انتظار تخفیف 10 درصد را به 5 درصد برساند.

تمامی این نکات باعث می شود توقعات و انتظارات فرد مقابل کاهش پیدا کند و فرد نسبت به خواسته خود عقب نشینی کند.

این ترفندها می تواند در زمینه های زیر باشد

  • استفاده از اهرم قوانین و چارچوب های فروشنده و یا شرکت و یا شخص
  • موضع گیری سرسختانه
  • گرمی و یا سردی در کلام

3- ترفندهای پرسش گونه  و هوشمندانه

مهم ترین قسمت یک مذاکره پرسش های هوشمندانه است که طرفین می پرسند و در ادامه به آن پاسخ می دهند. شاید قسمت های زیادی از یک مذاکره به پرسیدن و پاسخ دادن صرف شود از این رو پرسش های درست و هوشمندانه می تواند مانند یک تیر عالی شما را به هدف نزدیک تر کنند.

البته گاهی برخی از پرسش ها برای ناامن کردن محیط و یا ایجاد جو روانی مطرح می شوند و بیشتر اعصاب خورد کن هستند تا هوشمندانه!

این پرسش ها نشان می دهند فرد مقابل شما با دید منفی وارد مذاکره شده است و کار شما اول برطرف کردن این دیدگاه منفی است.

به عنوان مثال شما با فلانی که کلاهبردار از آب درآمد نسبتی دارید؟

گاهی پرسش ها هوشمندانه و به صورت باز مطرح می شوند تا طرف مقابل به راحتی بتواند شما و یا کسب و کارتان را شناسایی و تحلیل کند.

به عنوان مثال اگر امکان دارد چند دقیقه ای از کسب و کارتان و یا در مورد سابقه شرکت تان برای ما صحبت کنید؟

در حالی که شما با اشتیاق کامل زیر و بم شرکت را با اشتیاق بیان می کنید طرف مقابل با خیال آسوده به تمام جواب پرسش های خود می رسد و شما را آنالیز می کند. البته منظور من این نیست که به این پرسش، باید واکنش منفی  نشان داد زیرا حق هر شخصی است که بداند با چه کسی وارد مذاکره شده است.

منظور من این است که یک پرسش هوشمندانه می تواند اطلاعاتی که شما ممکن است ذره ذره در طول مذاکره کسب کنید را یکجا در اختیارتان بگذارد. از این رو پرسش ها می توانند به عنوان ترفندها و یا اصل های یک مذاکره محسوب شوند.

پاسخ ها هم مانند پرسش ها مهم هستند اینکه شما در چه قالبی جواب دهید، از چه جملاتی استفاده کنید، چه مثال هایی بیاورید و تاکید شما بر روی چه چیزی باشد اهمیت ویژه ای دارد.

4- تبادل امتیازات

شکی نیست که برای داشتن مذاکره عالی در قبال گرفتن امتیازاتی باید امتیازاتی را هم بدهیم به بیان راحت تر تبادل امتیاز داشته باشیم. اما اینکه در کجا و چه زمانی، چه امتیازی بدهیم خیلی مهم است که خود این موضوع ترفندهای زیادی دارد. گاهی شما حتی با امتیاز دادن هم نمی دانید طرف مقابل چه عکس عملی دارد. یه بیان ساده تر رفتار طرف مقابل را بی تفاوت می دانید!

5- تکنیک های مذاکره شناختی

اغلب بیشتر افراد خطاهای شناختی دارند. قضاوت های احساسی و منطقی آنها به شباهت ها گره خورده است. به عنوان مثال افرادی که شباهت بیشتری با ما و یا وسایل ما دارند احساس بهتری برای مان ایجاد می کنند. گاهی افراد با احمق نشان دادن خودشان باعث می شوند که فرد به یک مذاکره پیچیده و دشوار فکر نکند. این تکنیک های مذاکره هم می توانند اثر مخرب داشته باشند و هم سازنده!

تکنیک های مذاکره و ترفند آن

6- تکنیک هایی برای ایجاد فشار روانی و احساسی

برخی از ترفندهای مذاکره برای ایجاد فشار روانی استفاده می شود. احساساتی مانند خشمگین شدن، شادی، خوشحالی، چاپلوسی و …

زمانی که از شما تعریف می شود (چاپلوسی می شود) قطعاً شما به شکل دیگری رفتار می کنید.

حتی این ترفندها می تواند در حوزه گرو کشی و به صورت نامتوازن انجام شود نه در قالب ضمانت. در گرو کشی شما بیش از اندازه مورد نظر از طرف مقابل انتظار دارید اما در مورد ضمانت می توان گفت به همان اندازه انتظار دارید.

گاهی ترفند همدلی های دروغین برای درگیر کردن احساسات انجام می شود. اما در اصل این همدلی ها برای ایجاد فشار روانی است که برای گرفتن نتیجه دلخواه انجام می شود.

7- ترفندهای استفاده از خلاءهای شخصیتی فرد

بیشتر انسان ها در شخصیت های خود خلاء هایی دارند به عنوان مثال قدرت طلب هستند، مهر طلب هستند، کمال گرایی زیاد دارند، احساسات نامتعادل و نامتعارف به پدر و مادر خود دارند و … و همین نقاط ضعف می تواند آنها را در نقطه ضعف قرار دهد. ممکن است طرف مقابل با ترفند از این نقاط ضعف به نفع خود بهره ببرد.

8- ترفندهای مذاکره چند بخشی

برخی اوقات یک مذاکره به هر دلیلی در چند مرحله اتفاق می افتد و حتی فرد مذاکره کننده هم می تواند عوض شود. در این مذاکره ها استفاده از ترفندهایی می تواند روند را رو به جلو یا عقب هدایت کند. حتی ممکن است جنس مذاکره در هر بخش یا مرحله با مرحله قبل فرق داشته باشد. به عنوان مثال در مرحله ای به توافق برسند و در مرحله ای دیگر به توافق نرسند و به اصطلاح پرش در مذاکره اتفاق بیفتد.

9- ترفند های کلامی

ترفندهای کلامی به بیان ساده یعنی انعطاف و تسلط در کلام است. مذاکرات پیچیده (چند لایه ای) که فارغ از هر گونه صراحت و شفافیت است از این نوع می باشند. تسلط کلامی از پیش نیازهای ترفندهای کلامی است که با سه چیز بدست می آید.

  •  یادگیری و وسعت دامنه لغات
  • توجه به ظرافت های و معنای پهنان شده در کلمات
  • تسلط در ترکیب و بکار گیری کلمات در ساختار جمله

انعطاف داشتن در کلام می تواند تنش های یک گفتگو را یا مذاکره و یا حتی یک نوشته را کم کند. اگر این ترفند هوشمندانه و عاقلانه انتخاب شود می تواند بسیاری از ناآرامی ها و تنش ها را کم کند اما اگر ناشیانه خلق شود می تواند به شدت طرف مقابل را آزرده و عصبانی کند.

به عنوان مثال ساعت دوست داشتنی شما ناگهان خراب می شود و شما با نگرانی سراغ فرد تعمیرکار می روید.

می پرسید آیا ساعت من درست می شود و یا نه؟

جواب اول: نمی تونم قول بدم اما حالا شما بگذار تا من ببینم چه می شه؟

جواب دوم: من دوست ندارم با حس بدی اینجا را ترک کنی تلاشم را می کنم!

نظر شما چیست کدام بهتره؟

دومین پاسخ احساس بهتری برای فرد ایجاد می کنه حتی اگر ساعت قابل تعمیر هم نباشه ولی حال طرف را خوب کرده!

ابن همان ترفند های کلامی در مذاکره است که می تواند منجر به حالت و احساس خوب برای طرف مقابل شود.

بهتره در جملات و عبارات خود از یک چیز به طور مطلق حرف نزنیم تا بعداً راه انعطاف پذیری برایتان باز باشد. اما خود انعطاف پذیری هم درجات مختلف دارد و می تواند تقسیم شود. برخی جملات و یا کلمات قدرت انعطاف پذیری را بالاتر می برند و برخی دیگر کمتر.

برای موفق شدن در ترفندهای کلامی بهتره حداقل 10 عبارت های مختلف را با درجه بندی متفاوت انعطاف پذیری بنویسید و در مواقع لزوم از آنها استفاده کنید.

سخن آخر

تکنیک های مذاکره و ترفندهای آن زیاد هستند و نیاز به آموزش و تمرین فراوان دارند. گاهی برخی این تکنیک ها را به  صورت ناخودآگاه از آنها استفاده کرده اید و گاهی هم از وجود آن بی خبرید. مهم نیست که در کجای زمان و یا مکان قرار گرفته اید مهم این است که همین الان برای آموزش این تکنیک ها گام بردارید و آنها را انجام دهید و یا حداقل از این تکنیک ها برای دفاع از خود الهام بگیرید. محصول اصول و فنون مذاکره راهی تضمینی برای رشد شما در این راه است.

نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن
بستن