دسته‌بندی نشده

آموزش مذاکره و یادگیری اصول و فنون مذاکره موفق (تکنیک های موثر)

چرا آموزش مذاکره این قدر مهم است؟ چرا باید برای موفقیت در هر کاری از اصول و فنون مذاکره بهره ببریم؟ آیا مذاکره تکنیک دارد؟

چگونه میتوانید در تمام مذاکرات امتیازهای مورد نیاز خودتان را بگیرید؟
آخرین باری که حقتان را به خاطر عدم توانایی در مذاکره خوردند، به خاطر دارید؟
آیا با اصول و فنون مذاکره آشنایی دارید؟

بیشتر افراد هنوز هم حس می کنند که نیازی به آموزش مذاکره ندارند این درحالی است که دائماً و هر روز همه انسانها در حال مذاکره هستند اما آنهایی از همه موفق تر هستند که بتوانند به نحو احسن و فوق العاده مذاکره خود را پیش ببرند.

شاید هنوز قدرت مذاکره برای شما ملموس نشده باشد!اما باید گفت انسانها حتی از نوزادی شروع به مذاکره می کنند.

نوزادی که گرسنه باشد؟ نوزادی که سردش باشد؟ نوزادی که دل درد داشته باشد یا خوابش بیاید؟ اما مذاکره نوزاد از نوع گریه است که بیشتر پدر و مادر قدرت نشخیص این مدل حرف را دارند.

اگر تعریف مذاکره را گفتگو برای رسیدن به هدف بدانیم نوزادها هم یک مذاکره کننده به حساب می آیند.

جالب است بدانید شما حتی با خودتان هم مذاکره می کنید شاید بیشترین گفتگو در طول روز را با خودتان دارید!

زمانی که به خود می گویید:

کجا بروم؟

چی بپوشم؟

چی بخورم؟

چه ساعتی فلان کار را بکنم؟ و…

همه از نوع مذاکره شما با خودتان است. اما مهم ترین مذاکره شما زمانی است که می خواهید با دیگران گفتگو کنید و آنها را متقاعد کنید.

شرایط زیر را در نظر بگیرید و ببینید که شما در این شرایط چگونه مذاکره کرده اید؟

  • مدرسه، دانشگاه، محل کار تعارضی پیش آمده و شما باید از خودتان دفاع کنید…
  • صبحت کردن و توافق برای ازدواج مناسب و طرح خواسته ها و نیازهای خود از طرف مقابل…
  • به عنوان بک فروشنده بخواهید قراردادی بنویسید و یا چیزی بفروشید…
  • به عنوان یک کارمند و یا معلم و … از رئیس خود درخواستی داشته باشید…
  • برای استخدام می خواهید درخواست ها و پیشنهادات خود را ارائه دهید…

و…

می بینید که مذاکره یک ضرورت اجتناب ناپذیر است اما مهم تر از آن نحوه اجرای درست و موثر مذاکره برای نتیجه بهتر است.

آموزش مذاکره و تکنیک های آن

تعریف مذاکره چیست؟

مذاکره یک روند، بر اساس گفتگو است که بر روی یک موضوع خاص برای رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق انجام می گیرد.

مذاکره موفق چگونه است؟

  • باعث ارتباط انسانی بهتر می شود
  • بیشتر بر روی منافع است تا مواضع
  • آمادگی قبلی در آن وجود دارد
  • راه های جایگزین در آن پیش بینی شده
  • از اصول و تکنیک های موثر استفاده می شود

«همواره در طول یک روز یک فرد ممکن است با بیش از 17 نفر مذاکره نماید که بیش از 85% از این مذاکرات با سودآوری شخص ارتباط مستقیم دارد.»

اما 90% از دلایل عدم موفقیت در کسب نتیجه به دلیل عدم آشنایی افراد با مهارت‌های ارتباط مؤثر و قانع کردن مخاطب است.

آموزش مذاکره در حوزه های مختلف

آموزش مذاکره در هر زمینه ای جواب می دهد و شما را در پیشبرد اهدافتان کمک می کند اما باید طبق مراحلی انجام شود که عبارتند از:

1- مرحله اول: پیش از مذاکره که باید نقشه و طرح راه در آن مشخص شود.

2- مرحله دوم: اصل گفتگو شامل (چانه زنی،بیان احساسات،توافقات) می باشد.

3- مرحله سوم: پیگیری های لازم برای اجرا شدن توافقات می باشد.

این سه مرحله تقریباً در مورد هر نوع مذاکره ای صادق است از فروش گرفته تا یک مذاکره خانوادگی

دو رکن اصلی مذاکره را می توان گفتگو ها و توافقات اصلی دانست و البته یک مذاکره موفق زمانی اتفاق می افتد که بر اساس گفتگو باشد و شما در آن به خواسته ها و اهداف خود به بهترین شکل ممکن برسید.

مهم ترین مرحله برای یک گفتگوی عالی مرحله اول یعنی طرح نقشه و انتخاب راه درست گفتگو است.

«آماده نشدن برای چیزی، آماده شدن برای شکست است.»

اما سوال اینجاست چگونه می توان به درستی آماده شد و پیش از مذاکره طرح درست را انتخاب کرد.

آماده شدن موثر قبل از مذاکره عبارت است از:

  • بدست آوردن اطلاعات کافی در زمینه موضوع مورد مذاکره
  • اطلاعات برای شناخت کافی نسبت به فردی که با او مذاکره می‌کنیم
  • پیدا کردن سوالات احتمالی
  • پیش بینی منافع احتمالی
  • پیش بینی و جستجوی کافی برای پیدا کردن نقاط ضعف در گفتگو
  • تعیین حد و مرز در صبحت ها
  • تعیین قوانین و چارچوب های صحبت ها

مذاکره کنندگان حرفه ای همه این موارد را به صورت حرفه‌ای در ذهن خود پیاده سازی می‌کنند و یا حتی آن را به صورت مکتوب می‌نویسند.

 یادگیری اصول و فنون مذاکرهای موفق در هر حوزه ای چه نتابجی را به بار می آورد؟

مذاکره در زمینه فروش:

با یادگیری اصول و فنون مذاکره در زمینه فروش می توانید به راحتی 10 درصد به فروش خود اضافه کنید و سود خود را بالا ببرید.

مذاکره در زمینه خرید:

با یادگیری اصول و فنون مذاکره در زمینه خرید می توانید 10 درصد از هزینه های مربوط به خرید محصول و یا خدمات را کمنر کنید و سود بیشتری ببرید.

مذاکره در زمینه ارتباط با کارکنان و مدیران:

یادگیری اصول و فنون مذاکره در زمینه ارتباط با کارکنان و مدیران می تواند ریسک از دست رفتن نیروها را 5 تا 10 درصد کمتر کند از این رو هزینه‌های استخدام و آموزش و همچنین بهبود کیفیت، سازگاری و مزیت رقابتی کمتر خواهد شد.

مذاکره  اثربخش با طلب کاران:

یادگیری اصول و فنون مذاکره در زمینه روربرو شدن با طلبکارن و گفتگو با آنها می تواند شما را  در حفظ اعتبار و کسب و کارتان یاری کند.

مذاکره در مورد حقوق و دستمزد و مزایا :

یادگیری اصول و فنون مذاکره در زمینه حقوق و دستمزد و مزایا می تواند نیروهای یک شرکت و یا سازمان را به صورت فوق العاده مدیریت کند.

آموزش فنون و تکنیک های مذاکره

آموزش تکنیک ها و اصول مذاکره

مهم ترین نکات و اصولی که در مذاکره باید به دقت بررسی کنید از این قرار هستند:

1- آمادگی از قبل

هرگز مذاکره، بدون آمادگی قبلی منجر به پیروزی تضمینی نمی شود. از ابتدا و قبل از هر گونه مذاکره ای باید مطمئن شوید چه می خواهید در مورد فرد و یا سازمان طرف مقابل خود تحقیق و تحفص کنید و تمام چالش ها و نقاط قوت را بررسی نمایید. گاهی باید از یک مشاور و یا فرد متخصص هم کمک بگیرید تا بتوانید بهترین نتیجه را دریافت کنید. آمادگی قبل از مذاکره یک ضرورت است که نیاز به تمرین و مهارت دارد.

2- توجه به زمان و پرسش

در مذاکره پرسش ها نقش کلیدی در پیشبرد اهداف دارند اما مهم تر از آن زمان پرسیدن آنهاست. اینکه در چه زمانی چه سوالی را بپرسید و در چه زمانی منتظر بمانید اهمیت ویژه ای دارد. اگر ناخواسته پرسش  های خوب را در زمان های بد و یا پرسش های بد را در زمان های خوب بپرسید احتمالاً نتیجه مطلوب را نخواهید گرفت. تجربه ثابت کرده اگر زمان فشار در طرف مقابل زیاد باشد احتمال تخریب رابطه در بلندمدت افزایش می یابد.

3- شنونده صبور

مذاکره کننده موفق در درجه اول یک شنونده صبور است. هرگز حرف دیگران را قطع نمی کند و کاری می کند که دیگران اول سخن بگویند در این صورت فرصت فکر کردن را خواهد داشت از این رو بهتر می تواند گفتگو را پیش ببرد.

4- تفکر در مورد سود

یک مذاکره کننده حرفه ای هرگز به اینکه چه کسی از نتایج یک مذاکره موفق سود واقعی را می‌برد ، فکر نمی‌کند او تنها به نتیجه می اندیشد و موفق شدن در مذاکره. یک اصل مهم در مذاکره این است که فرد احساسی در طرف مقابل ایجاد کند که در توافق نهایی نشان دهد نتیجه توافق، ایده و تمایل او بوده است.

5- سوال مناسب

انتخاب سوال مناسب می تواند مشخص کند تقاضا و اولویت‌های طرف مذاکره چه چیزهایی هستند.

اما مهم ترین مساله این است که بدانید چه سوالاتی را در مذاکره بپرسید؟

تکنیک سوال در آموزش مذاکره موفق

آموزش تکنیک طرح سوال در مذاکره

چیزی که از شما فردی قوی و توانا در مذاکره می سازد همین سوالات است. اما آیا شما برای پول مذاکره می کنید؟ اگر برای انجام معامله می خواهید مذاکره انجام شود بهتر است این نکات را در نظر بگیرید و بعد از آن طرح پرسش داشته باشید.

  • برای فهم نگرش فرد مقابل

اگر هر زمانی نمی توانید توضیحی برای نگرش طرف مقابل پیدا کنید و به سادگی آن را درک کنید باید برای روشن شدن طرز نگرش و موقعیت طرف مقابل از او سوال بپرسید. زیرا زمانی که شما متوجه شوید چه چیزی در ذهن مخاطب شما می گذرد و می توانید بهتر با او صحبت کنید و راحت تر به توافق برسید و تسط بیشتر روی بحث داشته باشید.

  • طرح پرسش در صورت رد پیشنهاد

زمانی است که احساس می کنید مخاطب هر طرح و ایده ای که ارائه می دهید رد می کند یا علاقه ای به شنیدن آن ندارد. در این مواقع با خود می گوید چه چیزی مانع قبول این پیشنهاد است؟ شاید هم بخواهید این سوالات را بپرسید

« چرا ایده های من را رد می کنید؟»

« آیا دلیلی برای رد کردن طرح من دارید؟»

اما هنوز در گفتن آن شک دارید. شکی نیست که برخی افراد بهانه هایی می آورند تا شما از کارهای آنها ایراد نگیرید و با طرح این پرسش ها طرف مقابل دوباره برای فرار از شما انواع دلایل را ارائه می دهد و اگر شما متوجه شدید نمی تواند پاسخی منطقی برای شما باشد می توانید مستقیماً اعتراض خود را بگویید و امیدی برای پیروزی داشته باشید.

  •  طرح پرسش برای یافتن نگرانی

این سوال در بسیاری از مذاکرات چه در زمینه خانواده و چه در زمینه کار پرکاربرد و عالی است.

«کدام قسمت از پیشنهادم برای شما نگران کننده است؟»

با طرح این پرسش طرف مقابل را هم در مذاکره بیشتر درگیر می کنید و باعث ایجاد ارتباط موثر خواهد شد. علاوه بر این باعث جلب توجه و اهمیت دادن طرف مقابل به شما می شود و کمک می کند نقاط کور دو طرف مشخص شود و با سرعت بیشتر به یک راه حل مناسب دست پیدا کنند.

  • سوال برای اثبات موقعیت یا گفته ها

برای اطمینان از موقعیت و یا اثبات گفته ها نیاز است طرح پرسش داشته باشید.

«چه اسناد و شواهدی برای اثبات موقعیت خود دارید؟»

در ادامه روند مذاکره ممکن است به طرف مقابل اعتماد پیدا کنید اما هنوز مطمئن نباشید در این صورت با این پرسش حتماً می توانید شک خود را به یقین تبدیل کنید. البته در بیشتر مواقع افرادی که در مذاکره به دیگران اعتماد می کنند طبق اسناد قبل، آمادگی کافی را پیدا کرده اند.

  • سوال برای یافتن موارد دیگر

طرح پرسش برای جلب اطمینان و اعتماد بیشتر طرف مقابل به شما و یا پیدا شدن مشکلات نهفته می تواند این گونه باشد

«آیا چیز دیگری وجود دارد که دوست داشته باشید بدانید؟»

با طرح این پرسش به راحتی می توانید نقاط مبهم را بشناسید اما نکته مهم در طرح این پرسش نوع استرانژی شماست.

ممکن است برخی از مردم برای جلوگیری از کنار رفتن خود، این سوال را بپرسند. این سوالات نه تنها به حفظ اعتماد شما کمک می کند بلکه برای ضمانت محصول یا خدمات شما هم مفید است تا مذاکره ای سالم داشته باشید.

6- پیش بینی توقعات

باید برای توقعات خود و تمامی احتمالات و فرضیات برنامه ریزی داشته باشید. قطعاً فرد مقابل هم به این پیش بینی ها فکر می کند. هوشمندانه است که هرگز پیشنهاد اول را قبول ننمایید حتی اگر بهتر از آن چیزی باشد که قبلاٌ تصور کرده اید. بهتر است پیشنهاد را با رعایت ادب و احترام رد کنید زیرا هنوز معلوم نیست که چه امتیازات دیگری می‌توانید به دست آورید.

7-اطمینان از تعهدات

حتماً باید در مذاکره اطمینان پیدا کنید که طرف مقابل به نتایج حاصل از قرارداد ، متعهد باشد. اگر چیزی به نام تعهد کتبی وجود نداشته باشد این مذاکره هر لحظه در خطر خواهد بود.

8- وارد مشکلات فرد مقابل نشوید

در اغلب موارد طرف مقابل شما، برای آنکه خواسته های شما را پاسخ ندهد، مشکلات خود را بر سر میز مذاکره می آورد تا مشکلات خود را به مشکلات شما گره بزند. باید کاری کنید که از این اتفاق جلوگیری شود و یا برای مشکلاتش راهکاری بیابید تا این مشکلات بر معامله شما اثر منفی نگذارد و شما را به عقب‌نشینی وادار نکند.

9- وفاداری به اصول خود

هر فردی در کسب و کارش اصولی دارد. باید حتماً در مذاکره به اصول و قواعد خودتان وفادار بمانید و خط قرمزتان را درنظر داشته باشید تا اگر طرف مقابل از آنها عبور کرد، به فکر ترک مذاکره باشید.

10-تایید نهایی را بگیرید

اگر مذاکره شما به پایان خود نزدیک شد، حتماً همه مطالب را یکبار جمع بندی کنید. اما مهم ترین کار بعد از جمع بندی پیگیری نتایج پس از مذاکره است که می تواند به صورت تلفنی و یا روش های نوین (ایمیل،تلگرام، پیامک و …) باشد.

سخن آخر

برای نتیجه گرفتن از هر صحبت و گفتگویی نیاز است انواع تکنیک ها و فنون مذاکره را بدانید از این رو آموزش مذاکره فقط به همین نکات ختم نمی شود و مجموعه ای از روش های اعتماد به نفس،عزت نفس،تکنیک های متقاعد سازی و روانشناسی شناخت مشتری است علاوه بر این آموزش نحوه برخورد با افراد مختلف (افراد دروغ گو، افراد سرسخت و …) در مذاکره اهمیت فوق العاده ای دارد که این آموزش به صورت کامل در اصول و فنون مذاکره بیان شده است.

نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن
بستن