اصول و فنون مذاکره

بهترین تکنیک های مذاکره فروش + آموزش متقاعد سازی و هیپنونیزم کلامی

ترفندها و تکنیک های مذاکره فروش چیستند؟ آیا ترفند کلامی در مذاکره پیش نیازی دارد؟ آیا هیپنونیزم کلامی نوعی از تکنیک های مذاکره است؟برای متقاعد سازی دیگران بایدچه نکاتی را رعایت کنیم؟

شما خواسته و یا ناخواسته ممکن است از تکنیک های مذاکره فروش و یا ترفندهای آن استفاده کرده باشید؟ شاید هم یک قربانی بوده اید؟ به هر حال دانستن این ترفندها و تکنیک ها یک ضرورت است! تا دوباره بتوانید از آنها برای فروش و یا هر ارتباط دیگر استفاده کنید و یا بتوانید در برابر این ترفندها از خود دفاع درستی داشته باشید!

آموزش ترفندها و تکنیک های مذاکره: برای مذاکره موفق این ترفندها را بدانید!

مرور مطالب

تکنیک های مذاکره فروش شامل چه چیزهایی هستند؟

تکنیک های مذاکره فروش زیاد هستند اما فقط تعدادی از آنها کاربردی و موثر هستند. به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای باید مهارت خود را در یادگیری و بکار بردن این تکنیک ها بالا ببرید.

برخی از این تکنیک ها عبارتند از:

تکنیک های مذاکره فروش و متقاعد سازی

1- تعیین چارچوب مذاکره

برای خود از جمله تعیین حداکثر تخفیف در مذاکره چقدر باشد؟، چه امتیازاتی داده شود؟ چه خدماتی رایگان ارائه شود؟ و …

پیش بینی این موارد و داشتن حداقل ها و حداکثرها در موضوعات مختلف باعث داشتن سناریوی شما در قبل از مذاکره می شود که می تواند مشکلات و راه حل ها را پیش بینی کند. از این رو دیگر شما غافلگیر نمی شوید و با آمادگی کامل می توانید جلسه را کنترل کنید.

2- فعالانه گوش دادن

مشتری که خودش میل دارد محصول و یا خدمات شما را بخرد باید فرصت حرف زدن داشته باشد تا نتیجه خوب گرفته شود. با هنر و مهارت گوش دادن می توانید بر اساس نیاز و جملات مشتری به او ارزش و یا تخفیف بدهید. از طریق گوش دادن خوب و مناسب می توانید به سرنخ های عالی در مذاکره برسید و طرف مقابل را درک کنید.

شاید باور نکنید اما گوش دادن فعال یکی از موثرترین تکنیک های مذاکره فروش محسوب می شود.

3- پیشنهادات را در محدوده تعریف نکنید

به عنوان مثال تخفیف 10 الی 15 درصد قطعاً منجر به کاهش قیمت پایین تر می شود و راه چانه زنی را باز می گذارد. اما داشتن یک عدد ثایت برای تخفیف این مشکلات را نخواهد داشت. اگر شما با قاطعیت 15 درصد را به عنوان تخفیف در نظر بگیرید مشتری مجبور است همین راه را انتخاب کند اما داشتن بازه تخفیف به نفع مشتری تمام می شود نه شما !

4- توافق زبانی قبل از قرارداد

شکی نیست که گاهی بر سر برخی چیزها ممکن است اختلاف نظر وجودد داشته باشد. مشکل از آن جایی شروع می شود که برخی قبل از برطرف کردن این چالش ها به صورت زبانی فوراً سراغ قرارداد نوشتاری می روند و این یک اشتباه مهلک است!

تا زمانی که بر سر یک موضوع به توافق کامل زبانی نرسیده اید به مرحله بعدی نروید. برخی از این توافقات نیاز به بررسی و یا فرصت برای تصمیم گیری دارند حتی گاهی رد می شوند پس باید در مرحله زبانی حل و فصل شوند نه بعد از نوشتن قرارداد!

5- مذاکره با تصمیم گیرنده نهایی

باید بدانید آیا شما با فرد نهایی وارد مذاکره شده اید یا نه؟ چه کسی قدرت تصمیم گیری نهایی را دارد؟ بیشتر فروشندگان بعد از مذاکره اول و دادن تخفیف های ممکن به فردی که تعیین کننده نیست تازه با فرد اصلی روبرو می شوند که باید مذاکرات را تکرار کنند و البته فرد تعیین کننده قصد دارد دوباره از شما امتیاز و یا تخفیف بگیرد. توجه به این مساله یک اصل مهم در مذاکره فروش است.

6- تکنیک های مذاکره فروش بر اساس ارزش

قیمت را با ارزش مزین کنید. دادن یک ارزش خاص به محصول و یا خدمات با توجه به روند مذاکره می تواند تا حد زیادی ذهنیت مشتری را نسبت به تخفیف و قیمت تعدیل کند. زیرا قیمت به ارزش وابسته است و ارزش نیز از نیاز و درک مشتری نسبت به محصول می آید از این رو ارزش می تواند بر روی قیمت و مذاکره تاثیر بگذارد.

7- احترام و خوشرویی

مذاکره میدان جنگ نیست که با جدیت و اخم همراه باشد. مذاکره با لبخند و یا شوخی های مودبانه و به جا، می تواند روند خشک را به یک فضای صمیمی و لذت بخش تبدیل کند و باعث ارتباط بهتر و اعتماد بیشتر شود.

8- رها کردن مذاکره

زمان هایی می رسد که مشتری نقاضاهای غیر منطقی و غیر ممکن از شما می کند در این زمان ها باید به فکر رها کردن مذاکره باشید و از عواقب آن نترسید. گاهی برخی افراد با هدف تخریب در مذاکره شرکت می کنند تا شما را در فشار روانی و روحی قرار دهند در این مواقع ترک مذاکره عاقلانه ترین کار است.

تا اینجا با مهم ترین تکنیک های مذاکره فروش آشنا شدید. در ادامه می خواهم با ترفندهای کلامی سوخته و یا موثر که می تواند نتیجه مذاکره خوب یا بد کند شما را آشنا کنم علاوه بر این تکنیکهای متقاعد سازی هم بررسی کرده ام.

کلمات سوخته در مذاکره فروش

ترفندهای کلامی سوخته و بی فایده

برخی از ترفندها، دیگر خوب کار نمی دهند و ناکارآمد هستند از این رو استفاده از آنها می تواند روند نتیجه را معکوش کند. برخی از این ترفندها عبارتند از:

  • به زبان آوردن افراد دیگر

به عنوان مثال

کارفرمایی که می گوید کارمندان زیادی مراجعه کرده اند اما ما ترجیح می دهیم با شما کار کنیم.

خیلی از افراد دیگر آمده اند که قیمت خدمات شان از شما پایین تر بوده اما ما با شما وارد مذاکره شدیم.

فروشنده ای که می گوید افراد زیادی به محصولات ما علاقمند هستند اما ما دوست دارین با شما در ارتباط باشیم.

و…

شاید شما هم تجربه این مدل ترفندها را داشته باشید!

با کمی دقت می فهمید که این ادعا اکثراً واقعیت ندارد و حتی می تواند روند معکوس داشته باشد و موضوع را به این مرحله برساند «خوب برو سراغ همان ها!» پس درست آن چیست؟

از بین کارمندان زیادی که مراجعه کردند شما به این دلایل بهتر از بقیه هستید.

از بین کسانی که قیمت داده اند شاید قیمت شما پایین تر نبوده اما ما به خاطر … شما را انتخاب کردیم.

ما علاقمند هستیم به این دلایل با شما همکاری داشته باشیم هر چند افراد دیگر هم محصولات ما را دوست دارند.

به نظر شما کدام جذاب تر و قدرتمند است؟ کدام جملات می توانند تاثیر بیشتری بگذارند؟

پیشنهاد ما: برای داشتن یک مذاکره موفق و حرفه ای بهتر است اصول و فنون مذاکره را به صورت کامل و جامع یاد بگیرید.

اشتباهات کلامی رایج در فروش

  • من فلان … را دوست دارم

حتماً شما هم این دسته از افراد را دیده اید که در زمان فروش از دوست داشتن و علاقمندی های خود نسبت به موضوع صحیت می کنند. به عنوان مثال

در زمان فروش اتومبیل خود قیمت را کم نمی کنند و علت را هم دوست داشتن اتومبیل و بی نظیر بودن آن معرفی می کنند.

در موقع فروش خانه اظهار می کنند فروش این خانه را دوست ندارند چون به آن وابسته هستند و خاطرات زیادی دارند.

و …

دیگر این ترفندهای کلامی تاثیری ندارد و ه اصطلاح سوخته هستند.

راه بهتر چیست؟

من از این ماشین خاطرات و حس خوب زیادی دارم امیدوارم که برای شما هم خاطرات خوب و خیر برکت داشته باشد.

این خانه را دوست دارم زیرا بخشی از زندگی ام را در این خانه سپری کرده ام و برایم ارزشمند است امیدوارم برای شما هم همین طور باشد.

در این موارد شما احساسات طرف مقابل را برمی انگیزانید و مذاکره بهتری خواهید داشت.

برانگیختن احساسات طرف مقابل در مذاکره، شیوه های بهتری نیز دارد…

تکنیک های مذاکره فروش باید منجر به ارتباطی دو طرفه شود تا به بهترین شکل اداره شوند و برترین نتیجه را بدهند.

فروشنده ها از چه تکنیک های مذاکره فروش کلامی استفاده کنند؟

  • تاکید بر خسارت

در بیشتر وقت ها اگر به مشتری بفهمانیم که با نخریدن این محصول چه خسارت و ضرری می کند آنها را متقاعد برای خرید کرده ایم. این موضوع بر اساس تحقیقات انجام شده هم به اثبات رسیده است.

  • تعریف بیش از اندازه ممنوع

باید محصول خود را به خوبی معرفی کنید اما تعریف بیش از اندازه را چاشنی معرفی نکنید در غیر این صورت ممکن است با پیشنهاد حداقل قیمت مواجه شویم زیرا تعریف زیاد این تصور را در ذهن مشتری ایجاد می کند که احتمالاً محصول کیفیت پایین دارد و یا ضعیف است.

  • چارچوب بندی طرح پیشنهاد

اگر طرح پیشنهادی خود را طوری بیان کنید که هم جذاب باشد و هم طرف مقابل را به فکر کردن وادار کند احتمالاً نتیجه مطلوب را بدست می آورید.

آیا ترفندهای کلامی نیاز به پیش نیاز دارند؟ بله

این پیش نیاز همان تسلط کلامی است. برای داشتن تسلط کلامی لازم است نکات زیر را رعایت کنید

  • دامنه لغات خود را وسعت بدهید
  • معنای پنهان لغات را بدانید و ظرافت کلمات را بشناسید
  • تسبط در ترکیب بندی و بکاربستن کلمات در جمله

همه این روش ها باعث می شوند شما در کلام خود تسلط بیشتری داشته باشید و بعد از آن به راحتی بتوانید از ترفندهای کلامی بهره ببرید.

اگر در ترفندهای کلامی، هوشمندانه عمل کنید به راحتی می توانید تنش و اضطراب را کمتر کنید.

برای درک بهتر این موضوع به مثال زیر توجه کنید

ماشین شما خراب می شود و شما به مکانیک مراجعه می کنید شما می خواهید بررسی مشکل و نهایتاً برطرف کردن ان در همین زمان انجام شود اما مکانیک با این پاسخ شما را در تردید می گذارد.

حالا قول که نمی تونم بدم اما شما بگذار! تا ببینم چطور میشه!

زمانی را تصور کنید که این پاسخ شما باشد:« من دوست ندارم شما با حس بدی مغازه را ترک کنی تلاشم را می کنم.»

شاید در هر دو پاسخ ها تردید درست شدن و یا نشدن وجود داشته باشد اما به نظر شما کدام پاسخ ها احساس بهتری ایجاد می کند!

قطعاً جمله دوم احساس بهتری هم ایجاد می کند و حس آرامش می دهد. باید یک نکته را در ترفندهای کلامی در نظر بگیرید و ان انعطاف پذیری است، سعی کنید از کلمات مطلق استفاده نکنید. جملاتی مثل هرگز، همیشه، هیچ وقت و … به جای آن کلمات شاید، ممکن است و … می تواند انعطاف شما را در کلام بالاتر ببرند.

تمرین:

انتخاب کلمات و جملات یک مقدار هوشمندی می خواهد از این رو برای بهتر کردن نفوذ کلامتان در تکنیک های مذاکره فروش بهتر است جملات مطلق را بنویسید و انها را با جملات انعطاف پذیر جایگزین کنید. بهتره حداقل 10 جمله عالی برای مذاکره بنویسید.

در دوره اصول و فنون مذاکره به صورت جامع و کامل این ترفندهای کلامی بررسی شده و تمرین های عالی به شما ارائه داده می شود.

هیپنونیزم کلامی و تکنیک های مذاکره فروش

برخی جملات هیپنونیزم کلامی

در نگاه اول شاید کلمات و یا جملات بسیار عادی و متداول به نظر آیند، اما به شدت می توانند هیپنوتیزم کننده دیگران باشند.

«در هیپنوتیزم کلامی استفاده از ارقام و اعداد خاص (مثلا ۳۹۹۷ به جای ۴۰۰۰) یا استفاده عمومی از عدد ۷ نیز توصیه می شود. همچنین استفاده از سوالات به جا می تواند هم نشان از تسلط فرد به بحث باشد و به چالش کشیدن فرد مخاطب و از سوی دیگر، انتظار جواب نیز خودش به تاثیرگذاری کلام کمک می کند.»

برای تاثیرگذاری مناسب کلام، تلفظ صحیح و آهنگ کلمات، تلفظ صحیح آواها، قدرت مکث، تمرکز مناسب، خروج صدا از حنجره و افزایش دایره لغات نیز می تواند ما را یاری رساند.

به صورت کلی کلمات و جملاتی که این موارد را در افراد تحریک می کنند قدرتمند هستند.

  • تحریک قوه تخیل
  • تصویر سازی اجسام
  • تحریک چند احساس با هم
  • استفاده از کلمه چون، زیرا
  • ایجاد جوامع فکری واحد و مختلف

استفاده از کلمه چون، زیرا

اگر به جا استفاده شود و تکیه کلام نباشد یک هیپنونیزم کلامی به حساب می آید زیرا ابهامات از ذهن مخاطب پاک می کند و برای دلیل و مدرک آوردن مناسب هستند و باعث می شود توجه مخاطب به شما جلب شود.

استفاده از کلمه تصور کنید

با بکار بردن این کلمه شما عملاً مخاطب را به خیال پردازی وادار کرده اید و آن را ترغیب می کنید در طول صحبت با شما همراه باشد. از این رو ذهن مخاطب ماجراجو را به دنبال کشف نتیجه به سمت دیگری سوق می دهد.

استفاده از کلمه هر چه بیشتر بهتر

استفاده از این ساختار کلامی می تواند یک نوع خود انگیزشی در فرد ایجاد کند تا زودتر به سمت هدفی که دنبال می کنید متمایل شوند.

جملاتی مانند هر بار که…

با این جملات هم می توانید فرد مقابل را تشویق به گفتگو کنید و یا نسبت به به آینده خبر مشتاق تر شود.

به یاد داشته باشید و یا یادتان نرود…

این جملات هم قوه تخیل افراد را تحریک می کنند و به آن ها موفقیت های گذشته یا مواقع حساس را یادآوری می کنند.

حتی مواقعی که قرار است ایده خرید یک محصول را در ذهن مشتری نهادینه کنید تا از خرید منصرف نشود با این جملات هیپنوتیزم کننده می توانید مواردی از قبیل قیمت رقابتی محصول و امکانات تازه ترین نسخه را به آن ها یادآوری نمایید.

متقاعد سازی یکی از تکنیک های مذاکره فروش

متقاعد سازی یکی از تکنیک های مذاکره فروش

یکی از نکات مهم در مذاکره فروش هنر متقاعد سازی یا اقناع است. اما چگونه می توان این مهارن را به خوبی اجرا کرد. مهم ترین نکته در این زمینه شناخت مخاطب است. اگر بتوانید مخاطب را بشناسید و نوع ارتباط، مدت زمان آن،هدف از ارتباط را هم برنامه ریزی کنید می توانید به خوبی متقاعد سازی را پیش ببرید.

در متقاعد سازی گوش دادن موثر و هیپنونیزم کلامی هم می تواند بسیار موثر و پررنگ باشد.

اما مهم ترین نکاتی که در متقاعد سازی باید به آن توجه کرد عبارتند از:

1- داشتن تجربه یا دانش مشترک

برای یک مذاکره موفق باید همیشه در حال کسب آگاهی باشید و آگاهی های خود را به همراه تحلیل و بررسی به مرحله شناخت برسانید. به عنوان مثال برای مذاکره فروش باید بتوانید با آگاهی از نیاز مخاطب و تلفیق برنامه و هدف مخاطب به همراه ویژگی های شخصیتی و شرایط محیطی پاسخگوی نیاز و سوالات وی باشید.

اما در این بین تجربه و یا فهم مشترک می تواند شما را به مخاطب نزدیک تر کند. از این رو پیدا کردن شباهت ها و ویژگی های مشترک می تواند شما را به هدفتان نزدیک تر کند. برخی مذاکره کنندگان نیز این ویژگی ها را خلق می کنند.

2 – قرار گرفتن در موقعیت های فرصت ساز

یک مذاکره کننده موفق می داند در هر زمان و هر مکانی می تواند از موقعیت ها استفاده کند. از این رو هیچ فرصتی را از دست نمی دهد از جمله عضویت در گروه های اجتماعی، شرکت در مجالس میهمانی، فعالیت در گروه های ورزشی و … که همگی می تواند فرصت های عالی برای مذاکره و نزدیکی به مخاطب باشد.

3 – اولین دیدار

همیشه در ارتباط و برخورد اول بین 3 الی 12 ثانیه اول شما باید تاثیرگذاری و ماندگاری را در ذهن فرد  ایجاد کنید. ممکن است برخورد اول به صورت تلفنی و یا به صورت دیگر باشد مهم نیست! مهم این است که برخورد اول ماندگار و قدرتمند باشد!

نداشتن تاخیر، خوشرویی و لبخند، لباس مناسب و … می تواند در همان برخورد اول تاثیر بگذارد و اگر به درستی هم اجرا نشود اصلاح و تغییر آن، زمان و انرژی زیادی می گیرد.

4 – ایجاد تمایز

استفاده از مزیت کمیابی یکی از تکنیک های مذاکره فروش و متقاعد سازی است. تاکید کردن بر محدودیت زمانی و یا عدم دسترسی می تواند یا به شکل یک مزیت رقابتی گفته شود و یا در گفتگوها گنجانده شود. متقاعد سازی در پی تمایز در کیفیت، زمان،قیمت و… در مذاکرات تجاری همراه خواهد بود و باعث تصمیم گیری های مهم می شود.

5 – تشویق و ترغیب کردن مخاطب

استفاده از کلمات مناسب تشویقی مثل «کاملاً درست است.» «آفرین»، «با حرف شما موافقم» و … می تواند تکنیک های موثری برای متقاعد سازی فرد باشد. شاید باورتان نشود اما ارتباط های غیر کلامی مانند زبان بدن، لبخند زدن، تایید کردن با سر، نیز تاثیرگذارند و باعث حمایت فرد و متقاعد شدن آن می شود.

البته باید به یاد داشته باشید این کار را صادقانه انجام دهید و محبت کنید در این صورت حتماً جبران محبت را از سوی طرف مقابل خواهید دید.

6 – ایجاد فضای سازگار و مناسب

شکی نیست که ناسازگاری به همراه خود تنش می آورد و با ابجاد تنش احتمال متقاعد سازی کاش پیدا می کند. یکی از تکنیک های مهم در مذاکرات فروش و متقاعد سازی ایجاد فضای مناسب و سازگار است. با ایجاد سازگاری و همراهی فردی و اجتماعی و کلامی و رفتاری می توانید این فضا را برای مذاکره به وجود آورید و به هدف خود نزدیک تر شوید.

7- داشتن قدرت

قدرت یک ابزار برای تاثیرگذاری بیشتر است. افرادی که قدرت بیشتری دارند احتمال موفقیت شان در قانع کردن دیگران بیشتر خواهد بود. اما قدرت می تواند در کجا باشد منشا قدرت می تواند در شهرت، تحصیلات، ارتباطات و اعتبار باشد و حتی لباس، درجه و نشان، قد و قامت و…

8- درگیر کردن احساسات مخاطب

یکی از تکنیک های متقاعد سازی دیگران توجه به احساسات آنها و درگیر کردن احساسات است. اما چگونه این کار ممکن است؟ با استفاده از بیان آمار و ارقام، فعال کردن واکنش های احساسی و حتی بیان سرگذشت ها و داستان ها می توانیم احساسات مخاطب را برانگیزیم.

این احساسات کمک می کنند تا یک درگیری ذهنی برای مخاطب ایجاد کنیم و یا یک درگیری ذهنی مخاطب را حل کنیم و آن را به نقطه مطلوب هدف برسانیم. از این رو هم مخاطب را مشتاق اهدافش کرده ایم و هم خودمان به اهداف مان رسیده ایم. البته باید در این بین رعایت اصول اخلاقی را رعایت کنید.

9– شناخت نقاط ضعف

هر مذاکره کننده ای بالاخره نقاط ضعفی هم دارد و بالتبع طرف مقابل هم همین طور! مهم این است که فرد مذاکره کننده نقاط ضعف خود را بشناسد و آنها را در زمان مذاکره مدیریت کند. اگر شما نقاط ضعف خود را بشناسید و آنها را خودتان اعلام کنید در متقاعد سازی موفق تر عمل می کنید در ابتدا اجازه سوء استفاده از این موضوع را، به طرف مقابل نمی دهید. صداقت و درستی خود را نشان داده اید. از ایجاد واکنشهای احساسی و ایجاد ضعف بیشتر جلوگیری می کنید البته باید به شکل درست و حساب شده این کار انجام شود.

10 – دشمن مشترک

جالب است بدانید تکنیک موثر در متقاعد سازی داشتن دشمن مشترک است. زیرا دشمن مشترک موجب شکل گیری همدلی، کاهش اختلافات، کاهش تحلیل و نقد می شود. این دشمن می تواند هر چیز و یا هر کسی باشد از رقبا گرفته تا مشتری قبلی یا حتی مشکلات پیش آمده در اداره، نرخ تورم و … همگی می توانند شما را به فرد مورد نظر نزدیک تر کنند.

11 – بسته رفتاری شما

شاید کمی تعجب کنید بسته رفتاری یعنی چه؟

جالب است بدانید تمام رفتار شما می تواند در مذاکره طرف مقابل تاثیر داشته باشد. از جمله نوع کلام و لحن، عدم لهجه، نوع خاص پوشش و رفتار، قراردادن پرچم روی میز، لباس متحدالشکل پرسنل، رنگ سازمانی مناسب، زودتر یا به موقع رسیدن به قرار، پذیرایی خاص، معرفی همه افراد حاضر در جلسه، بدرقه و احترام و تواضع و… از جمله بسته رفتاری شما است که به عنوان تکنیک های مذاکره فروش هم از آن یاد می شود و البته می تواند به نوعی در متقاعد سازی افراد هم نقش ایفا کند.

12 – طرح روایت دیگران

قطعاً در مذاکره همه افراد در همان ابتدا متقاعد نخواهند شد. دسته ای از افراد به حرف های شما گوش می دهند تا در زمان مناسب با شما مخالفت کنند. از این رو برای متقاعد کردن این دسته از افراد باید در ابتدا طرح روایت دیگران را به میان آورید و بعد از آن با روایت مخاطب همراه شوید و دست آخر به سمت هدف خودتان طرح را پیش ببرید.

سخن آخر

دوستان عزیزم در این مقاله شما با تکنیک های مذاکره فروش و متقاعد سازی آشنا شدید یاد گرفتید که به عنوان یک مذاکره کننده موفق باید در ایجاد ارتباط صمیمی، آگاهی از فرد مقابل، استفاده از فرصت های طلایی و … باید تلاش کنید. اما یک تکنیک مهم و برتر دیگر هم هست که اگر در شما به خوبی کار کند شاید نواقص تکنیک های دیگر را هم بپوشاند و آن اخلاق است. وجود اخلاق مداری باعث می شود فضای مذاکره به نحو مطلوب پیش رود و بر اعتبار و برند شما می افزاید.

ما اعتقادی به شیوه های غیر اخلاقی و مذاکرات شیطانی یا دروغ و خیانت و… نداریم. البته متاسفانه در برخی مقالات، سمینارها و … به عنوان تکنیک های مذاکره و متقاعد سازی از آن نام می برند. شاید این پیشنهادات در کوتاه مدت نتیجه خوبی داشته باشد اما در ارتباط بلند مدت احتمالاً ناموفق و شکست پذیر هستند.

نمایش بیشتر

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بستن
بستن